實(shí)體店被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷困擾的幾個(gè)問題

最近與一些實(shí)體店的老板聊天，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷很感興趣，但是怎么做都做不好，而且投入了不少錢，但是收效甚微，這讓他們很困惑，究竟那里出了問題呢?經(jīng)過(guò)好幾次的聊天，我總結(jié)出如下幾點(diǎn)。

人才問題

首先實(shí)體店的營(yíng)銷一開始大多都是老板自己做的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己做不靠譜的時(shí)候，想請(qǐng)個(gè)營(yíng)銷專員幫忙，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有人愿意過(guò)來(lái)。問題很簡(jiǎn)單，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的從業(yè)人員好歹也是搞IT的，一個(gè)搞IT去一店鋪工作，說(shuō)出去自己也沒有面子。再說(shuō)在一店鋪工作根本談不上什么前途，除非你做到了像黃太吉那么出名，不要說(shuō)營(yíng)銷專員，連碩士畢業(yè)生都能弄來(lái)好幾個(gè)。

有一些商家是做連鎖的，規(guī)模不大，20-30個(gè)店，有一個(gè)辦公室，這類型的商家正常來(lái)說(shuō)應(yīng)該也能請(qǐng)到比較好的營(yíng)銷人員。但是一般做實(shí)體店的老板給員工的工資普遍都不高，所以即使是連鎖也很難給得出有競(jìng)爭(zhēng)力的工資。而且由于實(shí)體店做促銷效果都是立竿見影的，你做了一個(gè)月居然銷量沒有漲個(gè)百分之十，幾乎就直接判定這個(gè)人不行，導(dǎo)致他們拼命炒人拼命請(qǐng)人。其實(shí)這有點(diǎn)不是很靠譜，人才剛進(jìn)來(lái)一個(gè)月，可能剛熟悉企業(yè)和項(xiàng)目的情況就被老板辭退了，這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)不但浪費(fèi)金錢，而且這樣來(lái)找營(yíng)銷人員，一定找不到合適的。

還有必須要請(qǐng)到一個(gè)靠譜的營(yíng)銷主管，有個(gè)做汽配連鎖店的老板說(shuō)他自己招了幾個(gè)人組建了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不算百度競(jìng)價(jià)費(fèi)用，單單算工資一年都花掉了30多萬(wàn)。由于這名營(yíng)銷主管制定的營(yíng)銷想法和規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)相差太大了，最后一年下來(lái)一點(diǎn)效果都沒有，幾十萬(wàn)就泡湯了，這就是請(qǐng)不到靠譜的營(yíng)銷主管所導(dǎo)致的結(jié)果。

費(fèi)用問題

不少實(shí)體店的老板都有這種想法，我已經(jīng)花錢請(qǐng)人回來(lái)做營(yíng)銷了，居然還要出錢投廣告投競(jìng)價(jià)那我請(qǐng)人回來(lái)干嘛了?可能老板們有一個(gè)誤區(qū)，會(huì)做營(yíng)銷不等于做營(yíng)銷就可以不用錢了，就像你買了一輛性能很好的汽車，如果你不買汽油，性能再好也開不動(dòng)啊。營(yíng)銷可以理解為是一門技術(shù)，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員是可以實(shí)現(xiàn)花很少的錢帶來(lái)不錯(cuò)的效果。如果給不懂操作的營(yíng)銷人員操作的話，就會(huì)像之前爆的新聞”天貓營(yíng)銷人員投了20萬(wàn)廣告費(fèi)只開3單”的悲劇一樣。

為了讓實(shí)體店的老板們能更直觀的了解營(yíng)銷費(fèi)用和營(yíng)銷人員的價(jià)值差異，我就拿百度競(jìng)價(jià)來(lái)舉例。有一家銀飾連鎖品牌，主要是通過(guò)百度競(jìng)價(jià)來(lái)招實(shí)體店加盟商，老板定了一個(gè)指標(biāo)每天消費(fèi)1000元必須30個(gè)有效咨詢，一個(gè)月的競(jìng)價(jià)費(fèi)用就是3萬(wàn)，一個(gè)月總有效咨詢量900個(gè)，請(qǐng)一個(gè)百度競(jìng)價(jià)專員，工資在5000左右，總成本就是35000元，相當(dāng)于每個(gè)有效咨詢成本是38.9元。第一個(gè)請(qǐng)回來(lái)的競(jìng)價(jià)專員有1年多經(jīng)驗(yàn)的，每天只能做到平均15個(gè)有效咨詢，一個(gè)月只有450個(gè)有效咨詢，平均每個(gè)有效咨詢成本為77.8元，成本大大超出平均值。老板覺得效果不達(dá)標(biāo)于是解雇這名競(jìng)價(jià)專員，從新招了一名競(jìng)價(jià)專員，然后就招了我的朋友。由于有之前的經(jīng)驗(yàn)，這次這名老板很謹(jǐn)慎，每天都盯著咨詢量的變化，一有不對(duì)路立刻解雇。當(dāng)時(shí)我朋友開價(jià)工資6000元，競(jìng)價(jià)費(fèi)用不變，相當(dāng)于一個(gè)月支出36000元，當(dāng)時(shí)我朋友已經(jīng)有3年多的競(jìng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)了，所以上手很快，一個(gè)星期后就達(dá)到老板的要求了。而且后續(xù)爬升到平均每天50個(gè)有效咨詢，一個(gè)月一共有1500個(gè)有效咨詢，這相當(dāng)于每個(gè)有效咨詢只需24元就可以了，成本低于平均值。雖然我朋友工資比前一個(gè)競(jìng)價(jià)專員要高1000元，但是事實(shí)對(duì)比后，我朋友比之前的競(jìng)價(jià)專員獲取客戶的費(fèi)用大大節(jié)省了將近60%的費(fèi)用。你說(shuō)這是給老板省錢呢，還是給老板省錢呢!

心態(tài)問題

不少老板都有一種盲目的效益追求，當(dāng)達(dá)到了每天50個(gè)有效咨詢，并且整整一個(gè)月都維持在這個(gè)水平，老板就開始不滿意了，把要求定到每天80個(gè)有效咨詢，雖然我朋友說(shuō)這已經(jīng)是極限了，但是老板不理，就說(shuō)一定是關(guān)鍵詞還沒優(yōu)化好，所以才沒有提升，最后還很無(wú)敵的說(shuō)了一句”只有失敗者才會(huì)找借口!”。于是我朋友只能硬著頭皮，把很多相關(guān)行業(yè)的關(guān)鍵詞都納入到投放列表，雖然最終可以達(dá)到80個(gè)咨詢，但是普遍客戶質(zhì)量很低，過(guò)來(lái)隨便問一下就沒有下文了。老板又開始不滿意了要求80個(gè)咨詢必須是精準(zhǔn)客戶，最后我朋友由于壓力過(guò)大，只能放棄了這份工作。我朋友離職之后他們不斷的請(qǐng)競(jìng)價(jià)專員，甚至一度開出8000元的工資。現(xiàn)在跟一些還有在原公司工作的同事了解到，因?yàn)閴毫^(guò)大所以很多人都沒做多久就跑了，競(jìng)價(jià)專員的崗位已經(jīng)空缺了好幾個(gè)月，現(xiàn)在是找一個(gè)文員臨時(shí)管理一下，每天的咨詢量大概維持在18-25個(gè)咨詢左右。最近一段時(shí)間他們老板委托部門經(jīng)理跟我朋友說(shuō)希望他能回來(lái)幫忙，但我朋友已經(jīng)找到一份更好的工作了，所以宛然拒絕了。

如果那位老板看到今天的結(jié)果，可能就不會(huì)盲目的追求效益了。畢竟每個(gè)推廣渠道的客源都不是可以無(wú)限度的挖掘的，百度競(jìng)價(jià)也是這樣，雖然百度效果是很明顯，但是百度的客源容量是有限的，根本不可能滿足老板無(wú)底洞的效益追求。當(dāng)一個(gè)渠道的客源難以再提升或者說(shuō)每再提升一點(diǎn)就需要花很大代價(jià)的情況下，這個(gè)時(shí)候就需要考慮尋找其他新的推廣方式或推廣渠道了。否則不斷的盲目要求效益，最終只會(huì)大量的流失人才，最后只會(huì)得不償失。

其實(shí)不單止實(shí)體店老板，不少網(wǎng)絡(luò)公司的老板或多或少都有類似的情況，所以導(dǎo)致了在營(yíng)銷方面的工作一直都難以有起色。