促銷——文字+數字背后的營銷邏輯

作為商家，如何吸引到消費者，同時又能讓消費者多花錢，是很多商家沒有弄懂的問題，作為餐飲商家，更是如此，一眼望去，滿街的打折、滿減，別說消費者已經麻木了，作為商家，估計都麻木了吧?其實總結來說，促銷活動就是有點類似于文字+數字的游戲，只是要考慮文字和數字背后的理念。

一、促銷不等于營銷

這是很多餐飲商家普遍存在的誤區，覺得做活動不就是打折嘛，我店里經常做呀，其實不是的，好的活動的作用是營造場景，消費者消費的是場景，是情感，而不是價格，如果你造成了消費者在消費價格，那么隨便一家店，都能夠超越你，因為只需要價格比你低就可以了。

二、促銷的玩法和背后的邏輯

1、錯覺折價

花100元買130元的商品，看似是打7折，但是和直接打7折是完全不一樣的

(1)7折幾乎是沒有門檻的，那么就不能提高客單價，刺激不了多消費;但是100元買到130的商品則不同，首先是設定了100元的門檻，并且這個門檻并沒有引起消費者的注意，與“滿130元立減30元”的感受是不一樣的;

(2)打七折，消費者覺得另外30%的錢是你多收我的，也就是顧客會認為你的產品只值70%的價格，但是“100元可購買130元的商品”告訴顧客的則是：我的是優惠，而不是折扣貨，這一點對于品牌的長期影響比較大;

(3)現金流的問題，這兩種方式獲取的利潤率是一樣的，但是所收到的錢，以及利潤是不一樣的;

2、時間促銷

10分鐘內所有商品1折，客戶搶購的商品數量和金額是有限的，但是客流卻是無限的;

3、超值1元

選定一些低價值的商品，比如價值10-20元的菜品，可以一元選購，這是舍小取大的策略，這道菜是虧本的，但是吸引來的顧客卻可以連帶銷售的方式來增加銷售，最終的利潤卻是不減反增的。

4.臨界價格

這個原則其實我們經常看到超市在用，例如19.9元,99.9元等等，這個主要的效果是讓顧客感受到的價格處于臨界點的下方，如果多了那一毛錢，就是20元和100元了，就像平時有人問你，你這東西多少錢，19塊多;但是如果你說20塊多或者20塊，整個自己的心理是不一樣的;

5、階梯降價

例如：第1-5天原價銷售，6-10日降價25%，11-15日降價50%，這種促銷方式原理是讓顧客著急，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是比較大的，這個顧客不來，總有其他顧客來;但是對于顧客來說，選擇性是相對少的，店鋪有活動的時候，顧客感知到的競爭是無限的，自己不去，別人也會去的，因此，最后投降的是顧客;這個的前提是你不會告訴顧客我5天后會降價多少;

6.降價加打折

給顧客雙重優惠，有的時候會比單個的優惠更容易吸引到消費者，但是其實雙重優惠所給的價格卻不一定比單重優惠低;例如：(1)所有光顧的顧客滿100元減10元，同時可以再打8折，先減再打折;(2)滿100元享受6折優惠;第一種其實減少了28元，第二種減少了40元，商家讓利部分少了，但是對于消費者來說，反而覺得第一種更優惠!

總結：

1、促銷活動并非不可以做，但是不能長期做，長期做只會對你的品牌造成傷害，同時讓消費者覺得你的東西不值錢，是次品;

2、同樣的折扣，用不同的玩法，能夠獲得的東西是不一樣的;

3、做促銷活動之前，要考慮好這樣的促銷活動帶來的效果是什么?是否與你想要的效果是一致的;

4、要了解客戶心思，站在顧客的角度去思考問題，看待促銷活動，不要有自嗨的心態。