淺析幾種老客戶營銷方式的利弊

對于在淘寶開網店的商家來說，如果運營一段時間就會發(fā)現(xiàn)，流量的獲取非常難，假如是通過付費進行推廣的話，單價會很高，打個比方，做直通車推廣至少需要1元才能換來一個流量，而且不同的行業(yè)，投入產出比也不一樣，像女裝行業(yè)的能做到1:2已經是很不錯的成績了。因此，很多人都會得出一個結論，就是贏得新客戶下單的成本太高了。聰明的商家就會轉向做老客戶的營銷，從相關的數(shù)據(jù)調查顯示，新客戶獲取的成本是老顧客的4倍，因此，做好老客戶的營銷對于店鋪的生存以及發(fā)展是至關重要的。以下就結合筆者所在的天貓女裝及其他類目旗艦店的一些實際操作的經驗和大家進行分享，希望能有所啟發(fā)。

1、首頁增加買家秀頁面。目的是增加互動，提高消費者在店鋪的瀏覽時間。這個可以作為以后固定的版塊。每次主題都不一樣，通過投票產生最后的一等獎，獎勵全店任意一件連衣裙，其他的按照二、三等獎獎勵的連衣裙價值不一樣。凡是參與者都可以獲得10元的現(xiàn)金券。

2、開發(fā)當?shù)氐目蛻羧后w。在之前購買記錄中找出購買次數(shù)較多而且好評不斷的當?shù)乜蛻簦屗M織5-10人/次的上門試衣團購活動，根據(jù)最后的銷售數(shù)據(jù)給予她一定比例的傭金。這種方式適合在前期沒有很大流量的店鋪去做，畢竟這些操作起來需要花費的時間還是不少的，而且選擇的時間基本都是周末，這就需要有專門的人員進行接待，所以這種方式的效益比還是不高的。

3、買衣服送小禮物(尺子)。瀏覽了很多店鋪的評價，消費者大概在15個人當中會有2-3個評論小禮物。主要是增加客戶的粘度。東西雖小，但是實用的價值很高。我之前就在買褲子的時候，因為沒有尺子量自己的尺碼，都是憑借過去穿褲子的碼數(shù)來參考的，結果買回來的兩條褲子腰圍都小了，不得不申請換貨，自己貼郵費不說，還花費了很多的時間和精力，真的很麻煩。但是如果有了商家送的小尺子作為禮物，就可以避免這些情況的發(fā)生了。

4、建立一個QQ群，針對一些老客戶而設置。把資質比較好的老客戶拉到這個群，平時如果有上新優(yōu)惠的活動，第一時間告知這些老客戶，同時也是最好的實現(xiàn)新品銷量破零的方式。因為這些老客戶對于這個品牌的質量已經很信任了，即便是新品沒有銷量，但是如果送出一些力度比較大的優(yōu)惠券，相信這些老客戶還是愿意下單的。平時在群里面可以發(fā)送一些有吸引力的話題，讓老客戶活躍起來，適時把產品的元素融入進去，就可以取得比較好的新品宣傳和曝光的效果。

5、建立旺旺群。旺旺群的建立其實和QQ群是差不多的功能，所不同的是QQ群可以通過圖片瀏覽的方式提高新品的曝光度，而旺旺群則是賣家在線時間比較長的，相對來說在通知的時候，速度會快很多。比如歐莎就有40個旺旺群，平時就是分開進行管理，所以取得的效果比較好，據(jù)說老客戶的回購率達到了40%以上。

6、短信群發(fā)的效果還是不錯的。筆者所知道的一個店鋪的會員數(shù)量在百萬以上，比如在雙11這種大促活動的時候用短信群發(fā)，ROI可以達到1：10以上，不過這種操作方式也是要講究技巧的。比如要把這些客戶進行分類，180天內購買過的，90天內購買過的等等，根據(jù)這個類目回購率的周期進行發(fā)送，從大促前7天第一次發(fā)送，到活動前三天發(fā)送一次，活動前一天發(fā)送一次，每次的內容都是不一樣的，目的就是提高這些用戶的記憶，讓他們有個概念，才會選擇回到這個店鋪進行再次購買。因為對于很多買家來說，如果你問他/她在最近一個月內有網購嗎?100%的人都會說有，但是問這些購買過的店鋪都記得幾個呢?答案就是基本都不記得的，因此，短信群發(fā)就是起到喚醒記憶的效果。不過短信群發(fā)雖然便宜，但只有70個字，所以，在文案的內容上必須要做到語簡意賅，主題突出，把消費者最想看的信息展示出來。短信群發(fā)最大的不足就是不能通過圖片進行展示產品，所以，第七種營銷方式就很有必要做了。

7、郵件群發(fā)是成本是最低的。而如果能夠用好這個工具，效果也是非常不錯的。郵件群發(fā)的雖然都是老客戶，但是編輯的內容也是可以針對性進行發(fā)送的，就好比鉆展的DMP投放一樣的道理，針對不同的人說不同的話，因此，素材的文案內容都是不一樣的。因為只有針對性的發(fā)送郵件，突出產品和文案，其中的某一點能夠吸引老客戶停留幾秒鐘，這次的營銷就會有戲了。郵件群發(fā)最大的好處是可以展示圖片，所以，圖片和產品的款式就非常重要的，文案只是在看完圖片后才會去瀏覽的，所以，一定要把重點放在如何展示圖片上。

以上這些針對老客戶的營銷方式都是比較常見的，效果的好壞也是要根據(jù)類目、操作人員的水平、店鋪會員的基礎有很大關系的。