KOL營銷的一些帶貨模式分享

目前，越來越多的品牌主選擇KOL營銷來推廣自己的品牌和產品。KOL營銷的市場大約占據電子商務成交總量的2%-3%，成交金額在6000-10000億左右，并且每年還在以超出100%的速度增長。

為何KOL會出現這強大的帶貨能力呢?在具有多樣化和多樣性的的中國市場下，KOL們到底是怎么做到的呢?

在主題開始之前，先給大家簡單的說一下KOL和網紅這兩個不同的運營主體的區別。網紅是指因為某些個人行為或事件而突然走紅的人，例如，犀利哥;KOL是指在長時間不斷輸出專業知識和內容而走紅的人，例如李佳琪，薇婭。兩者有一定的交集，并且網紅可以向KOL進行轉換。我們今天要重點討論的是KOL的帶貨模式。

常見的KOL帶貨模式

模式一：直接銷售商品

這是最常見的一種KOL帶貨方式。一般是以銷售轉化為目的的，擁有特定的消費群體的品牌，會通過這樣的方式直接銷售其某種產品。“口紅一哥”李佳琦和淘寶帶貨女王“薇婭”，就是這類KOL中的代表。

直接銷售商品的模式，對KOL自身的專業能力有著很強的要求，他們必須在某一垂直領域中有著很強的專業技能。五分鐘賣出1.5萬只口紅的李佳琪，在開直播以前是歐萊雅專柜的BA，日常工作就是向消費者講解美妝護膚的知識，結合消費者的需求再推薦產品。由于表現出色被選入了主播培養計劃中，這才開始了直播帶貨的路。

而創造2小時2.67億銷售記錄的薇婭，做過線下服裝店鋪，進過演藝圈，當過淘女郎，開過天貓店。特有的領導+藝人+模特+電商運營的四合一角色結合，成就她淘寶帶貨女王的地位。

此外，選擇直接銷售商品模式的品牌主要重點注意三點。

1. 在平臺選擇上：盡量多選幾個平臺，將消費者所能觸及到的場景全部覆蓋，產生深度的觸達和刺激。

2. 在kol選擇上：盡量多發掘一些在垂直領域腰部的KOL，將覆蓋規模擴大到更多垂直領域的不同粉絲群體。

3. 在內容選擇上：實現內容差異化，針對不同的KOL和不同的平臺制定個性化的內容，避免相同的內容在同一個點集中爆發，這樣會引起用戶的反感。

模式二：“假帶貨”，真PR

實際上是事件營銷，通過借助KOL的影響力來加快某個事件的爆發。根據事先策劃好的在短時間內產生高銷售額出現的新聞，做到大規模的信息傳播的目的。在這個模式下銷售是不是真的產生，已經不重要了。

100臺售價28.5萬的MINI限量車，在5分鐘內全部被搶空，50分鐘后所有訂單都完成付款。黎貝卡的驚人帶貨記錄，相信你一定聽過，但這極有可能是一場有“預謀”的“假帶貨”真PR事件。

除了創意噱頭外，持續炒作是這一模式成功的另一個要素。在事件發生之后，要持續互動討論，甚至創造爭議，增大它的影響力。

“假帶貨”真PR的帶貨模式實施起來，難度較大。需要注意這幾點，提前制定階段化策略，通過預熱-引爆-持續擴散的執行節奏，不斷擴大營銷活動聲量;重點要打造熱點話題，注重挖掘話題點的互動性和可創造性，進而加大其二次傳播價值;選擇金字塔型的KOL，例如1-3位明星類KOL領銜發聲，再通過各個領域的中長尾KOL覆蓋更多不同垂直領域下的粉絲群體。而整個金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關鍵，在各個階段都有著重要價值和影響。

模式三：種草優于銷售

種草的最終目的也是達成銷售，但比起模式一直接銷售的帶貨方式更為隱性。一般產品特性與KOL調性相關。品牌通過KOL深度觸達到受眾群體，進行有效的營銷信息傳播。

超強種草機小紅書上集中很多種草KOL，例如美妝護膚博主們在講授或者分享自己化妝和護膚技巧的時候，安利產品真正做的潤物細無聲。

種草模式的核心要點是建立“中立”感，降低明顯的銷售導向。同時，也需要持續的運營，甚至要安插“托”提供正面的反饋，保持熱度。