電商行業(yè)如何玩轉微博、抖音等社交媒體營銷？

從各種跡象看，社交電商已處于大風口，你有沒有感受到？越來越強烈的、把你卷入云端的風。熱錢在涌入、行業(yè)在演變、模式在進化，一切都處在跑步前進。所有的行業(yè)都在主動或被動地參入其中，擁抱也好、倒逼也好，順之則昌，逆之則傷。

以下從社交電商的“起承轉合”（起因、充分與必要條件、方法論）等透視本質、厘清認知。須知認知的高下決定事業(yè)進階的快慢、財富量級的高低，所以開始上干貨。

“起”：都是渠道為王,此渠道不是彼渠道

社交電商行業(yè)正處于大規(guī)模爆發(fā)階段，說白了就是進入高度去中心化模式。這樣去中心化的過程終于讓有本事的人都可以擁有自己的品牌或IP，再小的個體也擁有自己的品牌，由此形成全新的電商模式，進而改變傳統(tǒng)“渠道為王”的格局，進入社交電商為王的新時代。

傳統(tǒng)的銷售或賣貨，過去賣貨很辛苦：找配方，找工廠生產(chǎn)，生產(chǎn)之后再找全國的總經(jīng)銷，再層層分發(fā)到市、縣、區(qū)、村等各級經(jīng)銷商，每個層級分配15%-20%權益，渠道成本居高不下。再比如啤酒，超市4-5元一瓶，成本0.5元，人工、電費等0.5元，包裝等接近1元，剩下的全是渠道費用。成本分銷網(wǎng)絡鏈條的加價，使得顧客買單價格跟實際生產(chǎn)成本價差非常大。

家電行業(yè)也比較典型，家電連鎖渠道商一度“渠道為王”，控制渠道就擁有話事權，社交電商正在改變這一格局，于今社群資源或流量池是“渠道為王”的主戰(zhàn)場。

兵臨城下，從抗拒到擁抱

其實傳統(tǒng)商業(yè)開始很反抗電商平臺，到最后不得不與之擁抱，正所謂形勢比人強。電商的模式對原有的利益結構具有摧毀性，既有的省、市等層級經(jīng)銷商利益受損大，反彈非常厲害。典型的案例如某服裝品牌，幾任電商總經(jīng)理都被“開除”，因為線下經(jīng)銷商反彈太厲害，不得不換將、息事寧人。

很多品牌對社交電商很感興趣，原因是社交電商銷售過程快、回款快，不需要經(jīng)過層層的經(jīng)銷商。這樣的案例太多，比如某服裝品牌，旗下門店員工朋友圈都在賣競爭對手的貨，這還了得，公司頭頭腦腦都坐不住了；再比如某微商代理在深圳東門開一家店，把深圳其他商場內衣門店的店員都發(fā)展成代理；更有意思的是某藥店的店員，大部分是“韓束”的代理，管理層意識到危機，趕緊做微商，搭建自己的社交電商平臺，要求所有的店員有銷售二維碼，開發(fā)公司自身的社交電商。

社交電商對原有產(chǎn)業(yè)結構形成倒逼，對既有利益結構的調整、沖擊非常大。而且電商不夠徹底，原有利益機構沒辦法完全被打破，企業(yè)也會左右為難。比如某化妝品品牌，最好的經(jīng)銷商貢獻公司1/3的業(yè)績，將公司天貓店承包，每個月賺30萬，粉絲都抓到手上。

兩種模式并行，企業(yè)顧此失彼，理順這種狀況需要時間和決心。

“承”：社交電商的充分與必要條件都要具備

支付普及到每個角落，現(xiàn)在一個柜員機的吞吐是以前的1/10。支付的便捷，高速、高效數(shù)字化網(wǎng)絡化，社交電商起來的兩大必要條件：支付便捷，物流便利。

社交電商充分條件是信任，用社交的方式構建信任。信任是交易的基礎，社交電商最難的也是信任！

舉例抖音，互動方式能快速吸粉，得到轉化的機會，內容受粉絲喜歡，喜歡產(chǎn)生信任，有信任促成交易。背書也是增信方式：

1.專業(yè)背書→（保健品，專業(yè)醫(yī)師推薦）

2.行業(yè)背書→（落地薈很多品牌要我們拍短視頻）

3.公眾背書→（微商品牌找明星代言）

比如眾多網(wǎng)紅，通過微博、快手、抖音，構建信任感，粉絲促成交易，社交是最容易讓人產(chǎn)生信任的模式。

再比如琦色品牌，賣得火爆，連廣場舞大媽都知道的品牌，很多東北地區(qū)快手網(wǎng)紅推薦，網(wǎng)紅代理是信任的節(jié)點、產(chǎn)品分發(fā)的節(jié)點、流量的節(jié)點，由此每個代理就是一個經(jīng)銷商網(wǎng)絡，不斷擴散、裂變，顯示巨大的商業(yè)變現(xiàn)力。

“轉”：內容IP化是社交電商轉化的關鍵

打造IP工具：公眾號、APP、抖音、微博等等，社交電商的每個銷售節(jié)點需要自我IP化，要有內容輸出能力，形成引力場能吸引源源不斷的粉絲，所以有轉化的來源，轉化的對象，交易自然水到渠成。

產(chǎn)品生產(chǎn)過程要帶入情感地去講解，讓用戶感興趣，粉絲聚集起來形成了社群，交易之后形成數(shù)據(jù)。比如大家經(jīng)常收件后收到好評卡，好評返現(xiàn)：20字好評5元，賣家秀10元等。沒有社交，只有利益去吸引顧客難以持續(xù)。應該對用戶進行分類標簽，定義產(chǎn)品屬性，輸出內容，才能真正聚攏粉絲。

比如某電商服裝品牌，目前上市困難，如果不能輸出內容，只是一家五星淘寶店，市場想象空間有限。比如買孕裝，卡片內容是添加微信號分享孕婦保養(yǎng)專業(yè)知識、定期的講座等，以此來增加用戶粘性。

社交電商的核心是，先社交后電商，先社交后成交。

社交電商的玩法不需要投入過多的廣告，不用SEO廣告。典型如當紅炸子雞“有好東西”，將采購過程進行品牌化傳播，將買手升級為“尋味師”，工作日報升級為“尋味筆記”，有人物、有故事、有艱辛，用戶被打動，感興趣就會促成購買。

“合”：社交電商適合眾多產(chǎn)品，不限于高頻

社交電商不僅適應于剛需、高頻、上癮的產(chǎn)品，比如日用品、食品、水果、母嬰用品、服裝等；對于低頻的家電或房產(chǎn)，社交電商首先有助于建立柔性、彈性生產(chǎn)鏈，其次也便于用內容吸引和區(qū)隔用戶。先舉個例子，冰箱門上有電子屏，可以看到冰箱里面的食品（溫度，食品保質期等），牛奶快過期、雞蛋還三天保質期等，寫成冰箱評測進行內容輸出，具有顛覆性，能吸引顧客購買。如果電子屏加一個能直接在網(wǎng)上購物并支付的功能，整個過程拍成短視頻，放到客戶端有很強的吸引力，能直接促成顧客購實。用的過程和場景以帶有情緒的方式傳輸出去。

所有產(chǎn)品都行，地產(chǎn)也可以，根據(jù)用戶的社群屬性，社會屬性去判別。比如馬佳佳曾放言“90后不買房”，追求的是住的更開心。比如喜歡攀巖的，樓盤附近搞一面攀巖墻，喜歡夜店的……興趣、愛好同頻，睦鄰友好，不亦樂乎？但現(xiàn)在沒有選擇，只有房價一個標尺。

未來買房進行適配，將興趣同頻、價值同頻的人匹配到同一個樓盤。舉例：鄰居是羽毛球發(fā)燒友、是深圳打拼10年的潮汕人…..以社群的方式對用戶進行匹配，以社交為核心構建的商業(yè)形態(tài)。

電商行業(yè)很適合在微博、抖音、快手、陌陌上做社交媒體營銷，如果廣告主們有需要也可以在微博、抖音、快手、陌陌投放廣告，來吸引目標受眾。