做國際 SaaS 產(chǎn)品需要注意什么？(市場銷售篇)

之前我們跟很多在國內(nèi)做 SaaS 的朋友聊過，發(fā)現(xiàn)大家對于做國際 SaaS 需要注意什么？這個(gè)問題非常感興趣。

本文主要是關(guān)于國際 SaaS 和國內(nèi) SaaS 在市場銷售方面的區(qū)別 ，內(nèi)容大綱如下：

接下來我將針對這些內(nèi)容進(jìn)行具體說明，希望能對想做國際 SaaS 產(chǎn)品的朋友有所幫助。

一、客戶付費(fèi)意愿

國內(nèi)客戶目前對于 SaaS 產(chǎn)品的付費(fèi)意愿較弱，但是國際客戶的付費(fèi)意愿較強(qiáng)。

舉個(gè)例子：

AfterShip 產(chǎn)品在最開始是免費(fèi)對外提供服務(wù)的，但是在正式上線幾個(gè)月之后，就有一個(gè)國際客戶找到我們，說：「你必須要收我的錢，這樣我們才能安心地用你的服務(wù)，不然我擔(dān)心你的公司有一天會倒閉，或者拿著我們的數(shù)據(jù)去賣錢?！?/p>

所以我們的 AfterShip 產(chǎn)品在上線幾個(gè)月之后就開始收費(fèi)，即使當(dāng)時(shí)產(chǎn)品只是提供了一些最基礎(chǔ)的核心服務(wù)。對比之下，當(dāng) AfterShip 產(chǎn)品發(fā)展得比較成熟之后，我們也有跟國內(nèi)客戶洽談合作。

然后發(fā)現(xiàn)：原本在國際上能賣 100 美元的服務(wù)，國內(nèi)客戶只愿意付 100 元人民幣，甚至要求免費(fèi)。

究其原因，我認(rèn)為有以下幾個(gè)：

1. 首先，因?yàn)楹芏鄧业膭趧恿Τ杀颈容^高，所以他們會更愿意使用 SaaS 產(chǎn)品來提升效率。

舉個(gè)例子：一個(gè)在歐洲做國際電商的客戶，在購買了 AfterShip 產(chǎn)品 199 美元的月度套餐之后，每個(gè)月可以幫助他節(jié)省一個(gè)客服人員的工作時(shí)間，而這對應(yīng)德國客服的平均工資 27,911 歐元/年來算，就相當(dāng)于 2,632 美元/月 [1]。

而在國內(nèi)招聘一個(gè)電商客服，每個(gè)月可能只需要 4000 – 4500 元人民幣，約等于 705.79 美元/月 [2]。

（以上都是按照 2022-02-07 數(shù)據(jù)換算的結(jié)果）所以相比于中國，歐洲的客戶自然會更愿意用 SaaS 服務(wù)來幫助他節(jié)約人力成本。

2. 其次，國際上的很多公司并沒有足夠多的人力來對每個(gè)需求都自己進(jìn)行研發(fā)，所以他們會傾向于購買使用別人的服務(wù)。

我們經(jīng)常會說「不要重復(fù)造輪子」，但是重復(fù)造輪子的前提，是你有那么多可以重復(fù)造輪子的人。

如果一個(gè)公司用來支持自己核心業(yè)務(wù)的發(fā)展所需要的人力都不夠用，那么他自然會選擇購買使用別的公司做好的 SaaS 服務(wù)，而不是自己做一個(gè)。

二、貨幣、稅務(wù)和定價(jià)

如果你想做一款賣給全球客戶的國際 SaaS 產(chǎn)品，那么相比于只在銷售給國內(nèi)客戶的 SaaS 產(chǎn)品，你還需要仔細(xì)考慮以下三個(gè)因素：

1. 首先是貨幣。

如果你只是賣給國內(nèi)客戶，那么你幾乎不需要考慮貨幣問題。

但是如果你要做國際 SaaS 產(chǎn)品，而因?yàn)槊總€(gè)國家的貨幣單位都可能不一致，所以你的產(chǎn)品銷售就需要支持多種貨幣，并且考慮各個(gè)貨幣之間的匯率轉(zhuǎn)換。

目前全球有超過 100 種官方貨幣，并且貨幣之間的匯率波動可能非常大，比如最近一年美元兌換澳大利亞元的匯率在近幾年的波動就比較大，如下圖所示。

2. 其次是稅務(wù)。

如果你想把產(chǎn)品賣到不同的地區(qū)，那么你所要面臨的稅務(wù)問題會非常復(fù)雜。

在歐洲，每個(gè)地區(qū)的稅法都是不一樣的，在美國，你在不同的州銷售，稅法也是不一樣的。

甚至你用在不同地區(qū)注冊的公司主體來同一個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售同一款產(chǎn)品，所需要交的稅也完全不同。

所以說無論你做的是什么產(chǎn)品，只要你想賣給全球客戶，那么「如何處理全球各個(gè)地區(qū)的稅務(wù)問題」是一個(gè)必須要面對的挑戰(zhàn)。

而針對這個(gè)挑戰(zhàn)，也出現(xiàn)了一款 SaaS 產(chǎn)品，叫做 TaxJar。

(圖片來源：https://www.taxjar.com)

這也驗(yàn)證了我之前的一個(gè)觀點(diǎn)：任何一個(gè)你遇到的痛點(diǎn)，往往都不止你一個(gè)人會遇到，如果你能把解決整個(gè)問題的方法整理成一個(gè)通用的解決方案，那么這就可能是一個(gè) SaaS 產(chǎn)品的機(jī)會。

3. 做國際 SaaS 第三個(gè)需要考慮的則是定價(jià)。

很多人可能會認(rèn)為「因?yàn)槲覀冏龅氖菢?biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 產(chǎn)品，所以無論賣給誰，我們的成本都基本一致」。

但是如果你做的是國際 SaaS 產(chǎn)品。那么你在每個(gè)地區(qū)銷售時(shí)都會面臨不同的稅務(wù)成本和市場運(yùn)營成本。

而不同的成本和不同的市場環(huán)境就代表著你需要考慮不同的產(chǎn)品定價(jià)。

比如財(cái)務(wù) SaaS 產(chǎn)品 Quickbooks 在面向國際市場和中國市場就采用不同的套餐和定價(jià)。

(Quickbooks 面向國際市場的套餐購買頁面)

(Quickbooks 面向中國香港的套餐購買頁面)

所以綜上所述，如果我們想做賣給全球客戶的國際 SaaS 產(chǎn)品，那么相比于只賣給國內(nèi)客戶的 SaaS 產(chǎn)品，我們會在貨幣、稅務(wù)和產(chǎn)品定價(jià)這三個(gè)方面面臨更多的挑戰(zhàn)。

三、銷售模式

如果你是做國內(nèi) SaaS 產(chǎn)品，那么很多公司會選擇在客戶所在地設(shè)置銷售團(tuán)隊(duì)，通過舉辦行業(yè)活動等方式來獲取銷售線索，然后讓銷售人員去上門拜訪客戶，進(jìn)一步了解需求，最終促進(jìn)成交。

這樣做的好處是可以有機(jī)會快速地獲取到一批銷售線索，然后讓銷售人員跟進(jìn)客戶，最終促進(jìn)成交，成交的單價(jià)也通常較高（畢竟能讓銷售專門去跟進(jìn)的通常都是大客戶）。

而壞處是一旦沒有專人推進(jìn)相關(guān)的事項(xiàng)，你就很難獲得新的銷售線索和客戶。

但是如果你想做國際 SaaS 產(chǎn)品，那么情況就完全不同了。

首先，你需要有線上的銷售渠道，讓中小型客戶可以在線上自行體驗(yàn)產(chǎn)品并下單。

因?yàn)閲H市場的客戶分布比較廣，很多地區(qū)的招人成本也很高，你在剛開始很難在各個(gè)地區(qū)都搭建銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員上門拜訪，把產(chǎn)品賣給大客戶。

而如果你想通過獲取更多的中小客戶來增加營收，那么你就需要不斷地縮短成交周期。

這要求你必須要把產(chǎn)品做得足夠簡單，收費(fèi)模式透明，同時(shí)提供清晰的文檔和流程指引，讓客戶可以自行在線上下單使用。

其次，你還需要通過線上的內(nèi)容營銷來獲取銷售線索，再讓銷售人員去跟進(jìn)，從而把產(chǎn)品賣給大客戶。

內(nèi)容營銷雖然不能像舉辦行業(yè)活動那樣立竿見影地獲取一批客戶，但是它可以幫助你持續(xù)進(jìn)行獲客。

假設(shè)你花了幾周的時(shí)間，整理發(fā)布了一篇內(nèi)容到網(wǎng)絡(luò)上，那么哪怕它每天只給你帶來一個(gè)客戶，一年也可以帶來 365 個(gè)客戶。

當(dāng)然，無論是做國內(nèi) SaaS 還是國際 SaaS，都是需要線上和線下進(jìn)行結(jié)合的，只不過國內(nèi)可能是 30% 線上，70% 線下，國際是 70% 線上，30%

線下。這幾年的新冠疫情也改變了很多東西。在過去如果你想簽一個(gè)幾萬美金或者幾十萬美金一年的中大型客戶，那么通常都需要銷售人員去客戶公司進(jìn)行拜訪溝通。

但是因?yàn)橐咔橄拗屏舜蠹业某鲂?，所以在產(chǎn)品銷售過程中，越來越多的產(chǎn)品介紹，功能演示，合同洽談和合作接入都可以在線上完成了，很多客戶也愿意接受這種方式。

這對于做國際 SaaS 產(chǎn)品的公司來說是一個(gè)機(jī)會也是一個(gè)挑戰(zhàn)，機(jī)會在「你可以直接通過線上把產(chǎn)品賣給全球的大客戶」，而挑戰(zhàn)在于「你要想方設(shè)法讓線上的客戶盡快意識到你產(chǎn)品的價(jià)值，讓他選擇你的產(chǎn)品，而不是其他產(chǎn)品」。

最后，有些 SaaS 產(chǎn)品因?yàn)樾袠I(yè)市場和區(qū)域文化的差異，國際化的難度會比其他產(chǎn)品更大。

比如說招聘系統(tǒng)，因?yàn)槊恳粋€(gè)地區(qū)的招聘市場、人才環(huán)境、招聘流程和勞動法規(guī)的不同，所以很難做成一個(gè)通用的系統(tǒng)給全球各個(gè)地區(qū)使用。

四、總結(jié)

做國際 SaaS 產(chǎn)品在銷售方面有以下需要注意的地方：

1. 目前階段國際客戶對于 SaaS 產(chǎn)品的付費(fèi)意愿通常比國內(nèi)客戶更強(qiáng)；
2. 做國際 SaaS 產(chǎn)品不僅僅要考慮產(chǎn)品功能要怎么做，還需要考慮不同國家地區(qū)的貨幣、稅務(wù)和定價(jià)，尤其是稅務(wù)，這是每一個(gè)國際產(chǎn)品都必須要面對的復(fù)雜問題；
3. 國際 SaaS 產(chǎn)品必須要有線上的銷售渠道，并且會更加重視內(nèi)容營銷，在線上進(jìn)行獲客成交，這幾年的新冠疫情也讓越來越多的客戶開始接受在線上的溝通銷售方式，這對于國際 SaaS 產(chǎn)品來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會。

參考鏈接：

[1]https://www.payscale.com/research/DE/Job=Customer_Service_Representative_(CSR)/Salary

[2]https://www.kuaishang.cn/online_service/17232.html