“貪玩藍月”的用戶篩選與痛點營銷

傳奇，一款承載著70、80后和一少部分90后青春記憶的游戲?；蛘哒f這已經超越了游戲的概念，給予我們的是青春、熱血的情懷。

本人94年黨，04年小學四年級的時候才接觸到傳奇游戲，而且當時大多是同學幾個人去網吧，玩玩私服，開變速齒輪，買符飛比奇、盟重、刷蜈蚣洞，戰士半月烈火、法師雷電火墻、老道大狗群毒。

雖然我當時玩的不太好，可當時，這就是潮流。有句話叫做：“網吧十人，八人傳奇，一人聊天，一人CS?！笨赡艽蠹铱吹浆F在也不太清楚，“傳奇”類游戲究竟是一種什么樣的概念，那么相信下面的臺詞和畫面大家絕對是耳熟能詳的：

• “大扎好，我系轱天樂，我四渣渣輝，探挽懶月，介四里沒有挽過的船新版本，擠需體驗三番鐘，里造會干我一樣，愛象節款游戲！”
• “點一下，玩一年，裝備不花一分錢！”
• “古天樂綠啦，古天樂綠啦，驚喜不斷，月入上萬。等級能提現，裝備換點錢?！?/li>

ps：不看不知道，現在甄子丹也加入了…….還有甄子丹區服。

沒錯這就是威武霸氣，聲名遠揚，無論玩不玩都能喊出它的廣告語的頁游界翹楚——“貪玩藍月”。

說起來，“貪玩藍月”能把廣告做到現在這樣人人都知道這個梗，從商業宣傳角度來看，無疑是一次巨大的成功，我們的每一次吐槽都是對于它的一次承認。

廣告這么low，還有人玩？

然而，有人會笑說為何在各種高流量的網站能持續看到此類廣告？這類游戲能賺什么錢？這種游戲有人玩？

事實證明：還真有人玩，并且傳奇類游戲總是能掏更多的人民幣去買下更好位置的廣告位，請古天樂、渣渣輝這樣的大牌明星代言。

先給大家看一組過氣數據：（抱歉，我只能找到這么多）

• 2016年12月，《貪玩藍月》單款游戲月流水突破6500萬，高居聯運平臺之首。
• 2017年《貪玩藍月》單款產品日流水突破400萬，月流水突破6000萬。
• 2017年開服總數19912 頁游年度第一。
• 2017年流水10億+ 頁游年度第一。

上圖只是每日開服表中的滄海一粟……而且，貪玩只是眾多代理平臺中較為出名的。

結果…….肯定是掙錢了的，商業項目不是做慈善。

掙錢就意味著：ARPU（人均用戶付費）大于人均CPA成本（這里指用戶通過各種途徑得知并進入游戲）。

如果沒查過細致數據很多人可能會大跌眼鏡：這種游戲ARPU有那么高？從哪能賺那么多錢?

下面我會結合一些數據資料來分析一下：“貪玩藍月”的目標用戶篩選與營銷，看是哪一類群體被其吸引，使得這類產品得以存活于世。

精準定位目標人群與營銷

先說一個很正常的例子：有一個大R，每日充值兩萬，充了快一年了，游戲用戶運營以游戲內好友身份問他，為什么沖這么多啊？

對方的回答大體意思就是：家里面廠子不用自己管，年產值幾個億，在一個三線城市，沒有娛樂活動。35歲了，學習新游戲學不明白，反應和玩法跟不上時代了，之前的娛樂就是出去唱歌喝酒，一天消費幾萬塊，家里人也擔心喝出來問題。這回玩游戲，花很少的錢，玩的也挺爽，有好幾百個人叫我大哥一起玩，家人也不擔心半夜回家晚了，在家玩游戲老婆也不擔心是不是外面有人了，玩頁游多好啊，性價比最高！

別以為上述的編的，大佬們圖新鮮每隔幾天就換新區并持續充值的多了去了。（很真實，keep real）

無論什么產品，都需要確定目標用戶是誰。

貪玩藍月的目標人群定位為：27歲以上的75后和80后中老年人（我大學室友也玩了好一段時間）。因為貪玩藍月屬于傳奇類頁游，《傳奇》最早出現應該在2001年、2002年的時候，可以稱得上中國游戲發展史上第一個獲得空前成功的游戲。

貪玩藍月非常精準的洞察了27歲以上中年人群對《傳奇》的懷舊和對青蔥歲月的懷念。

90后和00后呢？

他們對游戲的畫質和玩法等要求是極高的，頁游的畫質和玩法他們是很難會接受。并且如果你鄙視傳奇類，那你已經不是他的目標用戶。

先來看一下百度指數的2017.1到2018.12的用戶年齡以及性別分布圖（截至發稿19數據還未開放）：

這一品類游戲不是給新玩家玩的，更多的是給曾經體驗過傳奇游戲的玩家用一種比較低廉、傻瓜式的方式獲得二次體驗——就是我們俗話說的“炒冷飯”。

而營銷的核心為什么會選擇以《古惑仔》系列為首的港片明星？

因為這兩者有著一個很明顯的交叉：在2000年初的同一時期火遍大江南北。

這一次交叉就體現出營銷甚至是項目本身所要提供的核心服務，只有兩個字：回憶。

抽象的總結完后，把這些關鍵詞細化到一些具象化的詞語里。首先，年齡段基本就鎖定了基本沒有90后及90以后的人，目標群體的年齡段應該是在2000年左右度過青春年華的人（因為追憶青春是人類永遠最愛做的事兒），這年齡段基本鎖定在75和80后兩個年齡段（特點1）。

性別？

——男性為主（特點2），因為很少有女性玩家去玩這一品類，要相信就算是以前砍過傳奇的女人她們的生命周期到了這個節點基本是以孩子為生活重心。而且，大部分女性不會以此作為回憶的主基調，女生的夢大部分是冒著粉色泡泡的，這一點可以參考目前爆火的乙女向游戲。

游戲層面的素養以及鑒賞能力較低（特點3）：很簡單，鑒賞能力正?；静粫妗６矣螒蛳嚓P的素養和知識水平基本是呈正比關系，因為越聰明的人越能把這些文化創意類產品與藝術掛鉤。

當然，這也是游戲被稱為第九大藝術的原因。而且這和城市有著一定關系，因為現代社會是腦力密集型產業為主，一線大城市知識水平高的人的占比基本高于其他城市。所以，城市在此也能鎖定：三線及以下城市為重點照顧對象（特點4）。

付費能力？（特點5）一開始肯定是沒有什么太好的預期的，只能說越高越好。從結果論來說，無疑是非常成功的。而且付費的預期和廣告投放的成本規劃是有一定關系的。

閑暇時間？較多（特點6）。因為有閑暇時間同時還呆在電腦旁邊的人才會無聊點擊渠道廣告進入頁游。

隨口舉例：70后的一位到處跑的企業家會有時間這樣玩兒？基本沒有。所以，需要用戶有一定的空余時間守著電腦，并且腦海里追憶青春。

美國政治家、科學家本杰明·富蘭克林有一句名言：“很多人25歲就死了，直到75歲才埋進土里?！?/p>

這里其實已經得到了充分體現，很多人25歲之后的歲月其實就是拿來緬懷25歲的青春。偉大的毛主席在1926年離開故鄉韶山前往廣州的時候寫出著名的詞——《沁園春·長沙》里也有這么一句：“憶往昔崢嶸歲月稠”。

所以，到這里其實已經建立了一個非常清晰的核心目的：“貪玩藍月”希望給有余錢、中年無聊希望追憶青春、鑒賞水平中等偏低、三四線城市、看過《古惑仔》以及玩過《傳奇》的男性私營業主或者比較閑的公務員創造一個回憶的想象空間，并依此賺錢。

ps：我感覺自己真的老了，留給中國隊的時間不多了……

痛點營銷

確定痛點，制定營銷策略。

確定營銷目標，然后針對目標用戶感興趣的點或需求進行營銷。

25歲以上的75后、80后們對于玩頁游的需求和興趣點就在于“情懷”和“兄弟情”，就像現在玩LOL的同學們在大學畢業后還會在周末一起約“開五黑”。所以，“貪玩藍月”將營銷宣傳策略定在宣傳“懷舊”和“兄弟情”上。這點也確實在“貪玩藍月”的廣告詞中，進行了落實。

全渠道推廣+“神廣告”傳播，low廣告的目的是過濾用戶。

“貪玩藍月”采取的策略是最大限度買量，在盡可能多的平臺和渠道上投放廣告，可謂是鋪天蓋地！隨后張家輝的一段港普廣告更是讓這款游戲紅了。

不管是不是故意為之，這都告訴我們：廣告語需要制作得容易讓年輕人傳播些?。ó嬛攸c，期末考試必考）

low廣告吸引的是：愿意為游戲買單的用戶。審美要求較高的高知群體即便玩了這個游戲，也不會為其充值！

我們覺得的low不是low，只是我們不是目標群體，我們可以盡情調侃這款游戲，嘲笑和惡搞它洗腦式的廣告，但其實我們做的這些不過是幫人家做免費宣傳罷了。

跟蹤營銷形勢發展，追加措施，放大影響力。

《貪玩藍月》走進大眾視野是因為它的廣告，能收獲現在的熱度，成為全民熱梗，既有偶然因素，也少不了后期營銷推動。搞笑視頻極其容易引起二次傳播，引發大視頻平臺的大V進行模仿傳播，擴大影響力。

原視頻內容引爆->大V模仿二次創作->表情包、漫畫、段子擴大影響力->自媒體文章解讀、評論->嚴肅媒體評論曝光->大眾熟知。

這樣的結果是“貪玩藍月”在更大范圍中得到進一步傳播。

帶給我們的啟示&總結

1. 確定目標用戶，定位更精準

了解用戶是制作內容之前最關鍵的一步。確定了目標用戶，你的內容才能戳中觀眾的痛點，引起他們的共鳴。

從用戶畫像中我們可以清楚地看到：觀眾的性別、年齡、地域分布，了解他們的星座以及興趣愛好，深入了解目標用戶后，制作內容就有了方向指導。從他們的痛點和需求下手，你的內容才能擊中用戶。

2. 根據更深利益痛點做營銷

充分了解目標用戶之后，如何進一步擊中用戶的痛點？

需要我們直接說出進一步的利益——即進行利益升級。

《貪玩藍月》的廣告也能給我們帶來不少啟發，“當年兄弟依舊傳奇”、“只要玩過傳奇，我就是你的兄弟”，這些廣告語中不斷重復的兄弟情義正是一種利益升級。它在告訴你這款游戲不只是好玩，它能夠喚起用戶年輕時和好兄弟一起玩游戲的青春記憶。

再舉一個通俗易懂的例子，有一個段子是這樣的：

這個例子正是對利益升級的最好解釋。

對于內容創作者來說，我們都知道引起共鳴才能打動用戶，從而引起用戶的進一步傳播，但大部分節目中共鳴的點只浮于表面。而沒有深挖觀眾真正的需求，也就是沒有進行利益升級，那這個共鳴點對觀眾的吸引力就不夠，也很容易被模仿。

創作內容是門需要精鉆細研的學問，任何一個環節的變動都會影響最終的傳播效果，重視用戶畫像和用戶共鳴，才能做出更精準的內容，進一步打動用戶（希望我也可以多積累，寫出更好的文案 ）。